Танзими як қатор малакаҳо барои пешкаш кардани пешниҳодҳо
Вақте ки шумо кӯшиш кунед, ки ба гуфтушунид як чизи муҳимро бигиред, оё он нархи мошин ё музди меҳнат барои кори нав аст, ҳикмати анъанавӣ пешакӣ пешниҳод менамояд ва рақами ягона пешниҳод мекунад. Агар шумо мехоҳед, ки музди меҳнати 65,000 доллари амрикоӣ бошад, масалан, баъзе коршиносон метавонанд бо рақами аввал ба монанди 70,000 доллари амрикоӣ оғоз кунанд ва ба музди меҳнати худ қонеъ гардонед.
Яке аз тадқиқоте, ки таҳқиқгарони Коллеҷи бизнеси Колумбия дар ин стратегияҳо ба миён меоянд, дар навбати худ ба стратегияҳои гуфтушунидҳои пешинаи мактабӣ ва ба ҷои он, пешниҳод мекунанд, ки як қатор метавонад ба манфиати худ пардозад. Тадқиқотчиён Дэниэс Амес ва Малия Мейсон фаҳмиданд, ки ҳангоми гуфтушуниди як созишнома, дараҷаи камхарҷӣ аксар вақт ба рақамҳои ягонаи "нуқтаи ягона" сар карда, ба беҳтартарин пешниҳодҳо оварда расониданд.
"Мо дар давоми солҳои тӯлонӣ ба донишҷӯён омӯхтем, ки пешгирӣ намудани фарогирии пешниҳодҳо дар гуфтушунидҳо, бо назардошти он, ки шарикҳоеро, ки пешниҳодоти пешниҳодшударо қабул мекунанд, диққати диалектикӣ дошта бошанд , танҳо дар охири он, ки онҳо ба онҳо ҷалб карда шудаанд, таваҷҷӯҳ зоҳир мекунанд", - шарҳ дод Амес. "Натиҷаҳои мо моро ба ҳайрат оварданд, ки чӣ тавр мо мавзӯъро омӯхта истодаем. Мо наметавонем гуфта тавонем, ки дар тӯли якчанд пешниҳодҳо корҳо 100% кор мекунанд, вале онҳо ба таври алоҳида дар дастури музокирот иштирок мекунанд".
Чӣ тавр як қатор самтҳои машваратӣ кор мекунад
Агар шумо мехоҳед, ки 65,000 доллари амрикоиро пешниҳод кунед, онҳо пешниҳод мекунанд, ки пешниҳод кардани музди меҳнати музофоти 65,000 ва 70,000 доллари амрикоӣ метавонад ба пешниҳодҳои баландтар оварда расонад.
Ин навъи пешниҳодот он чизест, ки онҳо ҳамчун "пешниҳоди васеъ" номиданд. Рақами дилхоҳ дар охири сатри поён аст, аммо афзудани шумораи шумо дар болои рақами мақсаднок, метавонад ба пешниҳоде, ки воқеан бештар аз ҳадафи ибтидоӣ мебошад, оварда расонад.
Дар дигар ҳолатҳо, тадқиқотчиён тавсия медиҳанд, ки «фарогирӣ» метавонад самараноктар бошад.
Агар шумо мехоҳед 60,000 доллари амрикоӣ бошад, шумо метавонед ба ивази $ 58,000 ва 65,000 доллари амрикоӣ пешниҳод кунед. Гарчанде, ки шояд коргарони эҳтимолӣ метавонанд фавран ба ин рақами камтарин шомил гарданд ва танҳо он маблағро пешниҳод кунанд, тадқиқотчиён нишон доданд, ки ин гуна стратегия ба мутақобилкунандагон ниёз дорад.
Чӣ тавр ҳамоҳангӣ ба шумо кӯмак мекунад
Одамоне, ки чунин навъҳоро пешниҳод мекунанд, метавонанд ҳамчун қоидаву одоби бештар пайдо шаванд, ки дар навбати худ боиси корфармоёни эҳтимолӣ ба эҳтиёҷоти эҳтиёҷот мегардад .
"Муҳокимонҳо ба инобат гирифта мешаванд, ки чӣ гуна муносибаташон нисбати муносибати онҳо нисбати муносибатҳои онҳо боэътимод бошанд, ва ин омилҳо ба тарзи рафтори худ," муаллифоне, ки дар мақолаи дар моҳи феврали соли 2015 нашршудаи нашрияи шахсият ва психологияи иҷтимоӣ нашр гардидаанд, ба назар мерасад. "Натиҷаҳои мо чунин тасвирро қайд мекунанд ва минбаъд нишон медиҳанд, ки фарогирии пешниҳодҳо имконият доранд, ки интизорӣ дар бораи шаъну шарафи минбаъдаи қаблии худро тағйир диҳанд".
Дар як силсила озмоишҳо, тадқиқотчиён ба вазъиятҳои мураккабе, аз ҷумла бо нархи мошин, гуфтушунидҳои музди меҳнат, бо мусоҳиба бо як чорабинии ғизоӣ машғул буданд. Таҳқиқот барои баррасии он, ки оё дараҷаҳо ба пешниҳоди беҳтар аз нархҳои нархҳо оварда шудаанд.
Ғайр аз ин, муаллифон ба намудҳои гуногуни пешниҳодҳои гуногун ва таъсири умумии онҳо дар раванди гуфтушунид нигаронида шудаанд.
- Пардохти пешниҳодҳо: Дар баъзе ҳолатҳо, иштирокчиён ба дархости як нархномаи ягона пайваст буданд.
- Захираҳои Backdown Пешниҳодҳо: Дигар иштирокчиён ба истифодаи васеъе , ки аз як нуқта бармегарданд, дода шуданд. Масалан, агар шумо мехоҳед $ 100 дар як соат, пешниҳод кунед, ки шумо метавонед 80 $ ва 100 долларро дар як соат қабул кунед. Тадқиқотчиён нишон доданд, ки ин навъи пешниҳодҳо ба бадтар шудани гуфтугӯ, вале натиҷаҳои муносибтаре овардаанд.
- Таҳвили навъҳои пешниҳодшуда: Баъзе иштирокчиён ба пешниҳоди як қатор пешниҳод кардани рақами дилхоҳ пешниҳод карда шуданд. Пас, агар шумо мехоҳед $ 100 як соат барои хидмат дошта бошед, шумо бояд байни $ 90 ва $ 110 пешниҳод кунед. Натиҷаҳо нишон доданд, ки ин намуди пешниҳод ба фоидаи зиёд ба пешниҳодоти нуқта оварда расонидааст, вале натиҷаҳои хуби муносиб ба даст оварданд.
- Дар ҷойҳои дигар ҷойгир карда шудааст: дар ҳолатҳои дигар, иштирокчиён ба пешниҳоди як қаторе, ки аз андозаи дилхоҳ зиёданд, пешниҳод карда шуданд. Пас, агар шумо мехоҳед $ 100 дар як соат, шумо як қатор $ 100 ва $ 120 пешниҳод менамоед. Ин ба пешниҳодоти беҳтар аз пешниҳодҳои якбора оварда расонд ва натиҷаҳои муносиб ба натиҷаҳои умумӣ надоштанд.
- Пешниҳод ба даст омаданд: Дар ин стратегия ба иштирокчиён пешниҳод карда шуд, ки як рақами ягонагӣ ва оромие диҳад. Пас, агар шумо мехоҳед $ 100 дар як соат, шумо иваз кардани $ 120 дар як соат хоҳед буд. Чунин муносибати зиддифасод ба муносибатҳои бештар мубаддал гашт ва дар натиҷа бештар ба гуфтушунидҳои гуфтушунид табдил ёфт, аммо пешниҳоди нуқтаи ягонаи воқеиро пешниҳод накард.
Бинобар ин, дар асоси натиҷаҳои ин санҷишҳо, дар бораи гуфтушунидҳои беҳтарин, дар бораи гуфтушунидҳои беҳтарин шумо бояд барои истифодаи васеътари фарогирии васеъ истифода баред. Агар шумо хоҳед, ки 15% тахфифро ба унсури коғаз бипайвед, аз ҷои 15% то 20% хароҷотро талаб кунед. Шумо метавонед пешниҳоди зиёдтарро аз даст диҳед, агар шумо танҳо ба як рақами ягонтоқат гузоред ё рақами решаканиро пешниҳод кунед. Аз ҳад зиёд пурсед, ва шояд шумо шартномаи худро гум кунед ва шарики музокироти худ барои роҳ рафтан. Аз ҳад зиёд пурсед ва шумо метавонед пешниҳод кунед, ки ҳақиқатан мехоҳед. Бо пешниҳоди як қатор, ки бо хоҳиши шумо оғоз меёбад, ва танҳо як каме тавсия медиҳед, аммо ба шумо имкон медиҳад, ки хоҳиш ё ҳатто бештар аз он чизе, ки шумо ибтидоед умед доштед, ҳамаи бе муносибати шумо бо шарикони музокироти худ.
"Пешниҳодҳои гуногун" баъзан роҳи самарабахштареро талаб мекунанд, ки бештар аз ронандаатон ронданро талаб кунанд, - мегӯяд Амес.
Манбаъҳо:
Амес, DR, & Mason, MF (2015). Tandem Anchoring: Таъсири иттилоотӣ ва ташаббусии муаммоҳои соҳилӣ дар мубодилаи иҷтимоӣ Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. Да: 10.1037 / pspi0000016.
Хона 2015. Вақте ки он ба рақами кушода меояд, баъзан роҳи беҳтарини таблиғотиро пешниҳод кардан мумкин аст. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.