Чаро мо кореро, ки дигарон мекунанд, ба ҷо меорем?
Оё ягон бор ягон чизеро иҷро накардам, ки шумо дар ҳақиқат мехоҳед коре кардаед, зеро ягон каси дигаре аз шумо пурсид? Харидани чизе, ки пас аз фурӯшандаи фурӯшанда ё кӯшиши як тамғаи мушаххаси сода пас аз дидани иқтибосии тиҷоратӣ, ки тасарруфи дӯстдоштаи дӯстдоштаи худ ду намунаи он аст, ки мувофиқи он маълум аст.
Дар рафтори иҷтимои мо чӣ гуна таъсир дорад?
Оё ягон омиле вуҷуд дорад, ки ба риояи он таъсир мерасонад? Барои омӯхтани ҷавобҳо ба ин саволҳо муҳим аст, ки бо фаҳмидани он, ки чӣ гуна итминон ва чӣ тавр кор кардан дуруст аст. Хондани китобҳои даврӣ дар бораи психологияи риояи фаҳмиши бештар дар бораи он ки чӣ гуна таҳқиқотчиён фаҳмиданд.
Чӣ гуна риоя кардан?
Дар психология, риояи талаботи тағйирёбии шахс аз сабаби дархост ё роҳнамоии шахси дигар ба назар мерасад. Он дар якҷоягӣ бо гурӯҳҳо ё тағир додани рафтори дар гурӯҳи гурӯҳӣ мувофиқ, дар ҳоле, ки ҳанӯз ҳам бо гурӯҳе мухолифат намекунад. Баръакси итоат кардан, ки дар он шахси дигар дар мақоми ваколатдор қарор дорад, риоя накардани ӯҳдадориҳои мансабӣ ё ҳокимият дар болои дигарон мебошад.
- "Мутобиқатӣ ба тағйироти рафторе, ки аз тарафи дигар шахс ё гурӯҳ талаб карда мешавад; шахси воқеӣ якчанд роҳ рафт, чунки дигарон аз ӯ пурсиданд (вале имконпазир буд, ки рад кардан ё рад кардан)» (Бреклер, Олсон, Wiggins, 2006)
- "Мушаххасоте, ки даъватро ба итмом расонидаанд, шаклҳои зиёде ба бор меорад. Инҳоянд, ки довталаби дӯстиаш барои кӯмак, заиф бо пеш аз саволи" Оё шумо ба ман миннатдорӣ мекунед? "Онҳо инчунин рекламаи поп-ро дар Интернет, ва фурӯшандаи тиҷоратӣ барои тиҷорате, ки аз ҷониби калимаҳои хатарнок пешкаш карда шудааст, "Оё ман барои шумо қарордоде дорам!" Баъзан талабот дар пеш ва бевосита, он чизеро, ки шумо мебинед, он чизест, ки шумо мегиред. Озодӣ " (Кассин, Фин, & Маркус, 2011)
Технологияҳо барои мутобиқати бадастоварӣ истифода мешаванд
Фарогирӣ мавзӯи асосии таваҷҷӯҳ дар соҳаи психология мебошад . Ин минтақаи махсус ба психологияи рафтори истеъмолкунанда, аз он ҷумла чӣ гуна фурӯшандагон метавонад ба харидорон таъсир расонад ва онҳоро ба хариди мол ва хизматрасонӣ табдил диҳад. Markers, аксар вақт ба як қатор стратегияҳои гуногун такя мекунанд, ки ба истеъмолкунандагон мутобиқат кунанд. Баъзе аз ин технологияҳо инҳоянд:
- Техникаи "дари рӯшноӣ"
Дар ин муносибат, харидорон бо дархости васеътар дархост мекунанд. Вақте ки шахси дигаре рад мекунад, онҳо пас аз дархости хурдтар ва бештар талаб мекунанд. Масалан, тасаввур кунед, ки соҳиби бизнес аз шумо хоҳиш мекунад, ки сармоягузории калонро ба имконияти нави тиҷоратӣ пешкаш кунед. Пас аз он ки шумо дархостро рад кунед, соҳиби бизнес мепурсад, ки оё шумо метавонед ҳадди аққал хариди маҳсулотро барои кӯмак ба ӯ расонед. Баъди рад кардани пешниҳоди якум, шумо шояд ба даъвати дуюмдараҷаи худ муроҷиат карда бошед. - Техникаи "Пойҳои дарунӣ"
Дар ин муносибат, фурӯшандагон бо дархост ва гирифтани ваъдаҳои хурд оғоз мекунанд. Пас аз он ки шумо аллакай бо дархости якум дархост кардаед, шумо эҳтимолан ба талаботе, ки дуюм ва калонтар аст, мувофиқат кунед. Масалан, ҳамшабонатон аз шумо хоҳиш мекунад, ки барои як рӯз ба ӯ пур кунед. Баъд аз он ки шумо гӯё бигӯед, пас ӯ мепурсад, ки оё шумо метавонистед, ки то ҳафтаи дигар пур шавад.
- Технологияи "Иҷрокунанда-на ҳама"
Оё шумо ягон бор тамошо кардани телевизорҳои телевизионӣ пайдо кардед? Пас аз фурўхтани маҳсулот, фурӯшанда пас аз харидории потенсиалӣ қарор қабул кард. "Ин ҳама нест," фурӯшанда метавонад пешниҳод кунад, "Агар шумо харидани маҷмӯи вирусҳоро ҳоло харидорӣ карда бошед, мо дар як воҳиди иловагӣ бепул медиҳем!" Мақсад аз он аст, ки пешниҳоди имконпазирро ҳамчун имконпазир ба даст оред. - Техникаи "Lowball"
Ин стратегия аз он иборат аст, ки шахсро барои иҷрои ӯҳдадориҳо ва сипас баланд бардоштани шаъну шарафи он ӯҳдадориро дар бар мегирад. Масалан, фурӯшанда метавонад ба шумо розӣ бошад, ки нақшаи телефонии мобилиро дар нархи каме пеш аз илова кардани як қатор хироҷҳои пинҳонӣ, ки баъдтар нақшаи арзишмандро харҷ мекунад, розӣ кунед.
- Инкатитатсия
Чунин муносибат аз гирифтани мақсад барои дарёфти риояи онҳо иборат аст. Стратегияҳо, монанди такрори ҳадаф ё пешниҳоди худро ба тарзе, ки ба шахси алоҳида муроҷиат мекунанд, аксар вақт дар ин муносибат истифода мешаванд. - Муносибат
Одатан эҳтимолияти риоя кардани он ки эҳтиёт кунед, ки шахси дигар барои онҳо чизи дигаре кардааст. Мо боварӣ доштем, ки агар одамон ба мо меҳрубонӣ зоҳир кунанд, пас мо бояд илтимосро бардорем. Тадқиқотчиён нишон доданд, ки таъсири мутақобилаи он қадар қавӣ аст, ки он метавонад ҳам кор кунад, вақте ки илтимос аввалин шуда бошад ё аз касе, ки мо намехоҳем.
Тадқиқот дар бораи риояи меъёрҳо чӣ гуна аст?
Як қатор тадқиқотҳо, ки масъалаҳои марбут ба риояи итминон, мутобиқат ва итоаткориро таҳия кардаанд, вуҷуд дорад. Баъзе аз инҳо дар бар мегиранд:
- Тадқиқоти аспсаворӣ
Психолог Сулаймон Ашер як қатор таҷрибаҳоро нишон дод, ки одамон дар гурӯҳҳо мувофиқанд. Ҳангоми се қатор дарозии гуногун нишон дода шуда буд, ки иштирокчиён аз интихоби дарозтаринтарин интихоб шуданд. Вақте ки дигарон дар гурӯҳ (ки дар озмоишҳо ихтилоф шудаанд,) хатти хаторо интихоб карданд, иштирокчиён ба фишори гурӯҳӣ мувофиқат мекарданд ва инчунин дарозии хаттии нодурустро интихоб карданд. - Таҷрибаи таблиғоти Милграм
Стенли Милграм ба таҷрибаи итоаткорӣ машҳур ва баҳсу мунозира нишон дод, ки қудрати ҳокимият метавонад барои ба даст овардани одамон бошад. Дар ин озмоишҳо иштирокчиён аз тарафи таҷрибанок истифода бурданд, то ба шахси дигар монеаҳои электрикӣ расонанд. Гарчанде, ки садамаҳо воқеан намебошанд, иштирокчиён боварии комил доштанд, ки онҳо ба ҳайрат метавонистанд. Milgram дарёфт кард, ки 65 фоизи аҳолиро аз рӯи фармоишгари ҳокимият, зарари энергетикӣ, эҳтимолан эҳтимолан электромагнитиро эмин медорад. - Санҷиши маҳбаси Станфорд
Дар давоми солҳои 1970, психолог Филипп Зимбардез як таҷрибаро гузаронд, ки иштироккунандагон нақшаҳои муҳофизон ва маҳбусонро дар зиндони аскарӣ, ки дар таҳхонаи филиали равоншиносӣ дар Донишгоҳи Стэнфорд таъсис дода шудаанд, боз карданд. Пеш аз он, ки ду ҳафта қабл ба назар гирифта шуда буд, таҷрибаи баъд аз шаш рӯз пас аз муҳокимашавии рафтори бадрафторӣ оғоз ёфт ва маҳбусон ғамгин шуданд. Таҷриба нишон дод, ки чӣ гуна одамон ба интизориҳое, ки аз баъзе нақшҳои иҷтимоии худ меоянд, мувофиқат мекунанд.
Омилҳое, ки ба итмом мерасанд
- Ҳангоме, ки онҳо боварӣ доранд, ки одамон дар якҷоягӣ бо шахсе,
- Вақте, ки гурӯҳбандӣ ба аҳолӣ муҳим аст, онҳо эҳтимолан ба фишорҳои иҷтимоӣ мувофиқат мекунанд. Масалан, агар донишҷӯи коллеҷи олӣ дар бораи ихтиёрии колеҷи коллеҷ ҷойгир бошад, онҳо эҳтимолан бо дархостҳои гурӯҳ ҳамроҳ мешаванд, ҳатто агар он аз эътиқоди худ ё хоҳиши худ баромада бошанд.
- Эҳтимолияти риоя шудани шумораи аҳолӣ вуҷуд дорад. Агар танҳо як ё ду нафар ҳузур дошта бошанд, шахс метавонад фикри гурӯҳро пӯшад ва риоя кунад.
- Ҳангоми ҳузури як гурӯҳи фавқулодда, эҳтимолияти риоя шудани талаботро фароҳам меорад.
> Манбаъҳо:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Психологияи иҷтимоӣ зинда аст. Belmont, CA: Томсон Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Таъсири: Психологияи муассир. Ню-Йорк: Харпер Collins Publishers.
> Кассин, SM, Фин, С., & Маркус, HR (2011). Психологияи иҷтимоӣ Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Психологияи марбут ба ҳаёти ҳозиразамон: Танзими дар асри 21 Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.